Việc thiết lập giá sản phẩm đóng vai trò quyết định trong cuộc đua giành thị phần trên các sàn thương mại điện tử. Tuy nhiên, hầu hết nhà bán hàng quy mô vừa và nhỏ đang thiết lập giá bán một cách tuỳ ý, không có quy trình rõ ràng. Họ thường bắt đầu bằng việc đưa ra mục tiêu lợi nhuận gộp, sau đó so sánh với các đối thủ cạnh tranh và cuối cùng là điều chỉnh theo cảm nhận cá nhân. 

Không ít nhà bán lẻ thừa nhận chiến lược này không tối ưu. Chẳng hạn, thiết lập giá bán và điều chỉnh giá bán không có căn cứ rõ ràng, đặc biệt vào các dịp lễ, có thể khiến khách hàng cảm thấy bị “chèn ép" và chuyển sang lựa chọn khách. Hệ quả là doanh số của nhà bán hàng vẫn ì ạch, trong khi hàng tồn kho tăng, lợi nhuận giảm và danh tiếng thương hiệu bị ảnh hưởng tiêu cực. Ở chiều ngược lại, thiết lập giá bán quá thấp cũng ảnh hưởng đến biên lợi nhuận. 

Các nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng, việc định giá bán một cách khoa học sẽ mang lại hiệu quả đáng kể. Các công ty hàng đầu đã chứng minh rằng, bằng cách áp dụng các kỹ thuật quản lý và định giá tiên tiến, họ không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện đáng kể lợi nhuận. 

Thử nghiệm A/B trên giá bán là gì?

Theo các chuyên gia, thử nghiệm A/B là phương pháp khoa học giúp nhà bán hàng so sánh hiệu quả của các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm. Thử nghiệm này cung cấp cho nhà bán hàng góc nhìn rõ hơn về khả năng chi trả của người tiêu dùng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, đồng thời giúp họ theo dõi và nhanh chóng phát hiện các xu hướng mới của thị trường. 

Thử nghiệm A/B khi thiết lập giá bán không phải giải pháp hoàn hảo cho tất cả nhà bán lẻ, nhưng đây là một trong những cách nhanh nhất để xây dựng bộ dữ liệu về giá cả. Thử nghiệm này nếu thực hiện có hệ thống và nghiêm ngặt sẽ cho kết quả đáng tin cậy hơn những quyết định chỉ dựa vào trực giác của con nguồi. 

Có nhiều cách để thử nghiệm A/B giá bán, ví dụ thử nghiệm với các phân khúc khách hàng khác nhau, kênh bán khác nhau hoặc theo tâm lý khách hàng. 

Đối với thử nghiệm theo phân khúc khách hàng, nhà bán hàng có thể chia khách hàng thành các nhóm theo nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý) hoặc theo hành vi mua hàng (lịch sử giao dịch, mức độ tương tác, sở thích) và hiển thị cho mỗi nhóm một mức giá khác nhau. 

Ngoài việc thay đổi mức giá, nhà bán hàng còn có thể tận dụng các thủ thuật tâm lý để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Ví dụ, việc kết thúc giá sản phẩm bằng số 9 (như 99.000 đồng) thường tạo cảm giác sản phẩm rẻ hơn so với giá tròn. 

Bên cạnh đó, nhà bán hàng có thể sử dụng chiến lược giá so sánh, hiển thị cả giá gốc và giá khuyến mãi để tạo cảm giác được ưu đãi. Những thủ thuật này có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và tạo ấn tượng tốt với khách hàng.

Tại sao thử nghiệm A/B trên giá bán lại quan trọng?

• Tìm ra mức giá tối ưu: Giúp nhà bán hàng xác định mức giá nào có thể thu hút khách hàng tốt nhất và nhanh chóng đạt mục tiêu đề ra  như tăng doanh số, tăng lợi nhuận, tăng thị phần…

• Hiểu rõ hành vi của khách hàng: Qua việc phân tích dữ liệu từ doanh thu, nhà bán hàng sẽ hiểu rõ hơn về cách khách hàng phản ứng với các mức giá khác nhau.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Tìm ra mức giá hấp dẫn nhất giúp nhà bán hàng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

• Giảm thiểu rủi ro: Nhờ tránh việc đưa ra quyết định dựa trên cảm tính, nhà bán có thể giảm thiểu rủi ro mất doanh thu hoặc mất khách hàng. 

Làm thế nào để thực hiện thử nghiệm chiến lược định giá hiệu quả?

• Có mục tiêu rõ ràng: Trước khi thực hiện chiến lược thử nghiệm giá bán, nhà bán hàng cần xác định nhu cầu muốn tăng doanh thu, lợi nhuận, số lượng đơn hàng hay cải thiện giá trị trung bình cho mỗi đơn để tạo ra các phiên bản giá phù hợp. Ngoài ra, nhà bán hàng cũng nên xác định việc thử nghiệm này được thực hiện trong một nhóm khách hàng cụ thể hay toàn bộ khách hàng. 

• Thử nghiệm liên tục: Thị trường luôn thay đổi nên nhà bán hàng cần thường xuyên nghiên cứu và thực hiện nhiều thử nghiệm để thích ứng với những xu hướng tiêu dùng mới. Tuy nhiên, việc thu thập dữ liệu đối với mỗi thử nghiệm cần thực hiện trong thời gian đủ dài để kết quả đáng tin cậy. 

• Phân chia lưu lượng tương đồng: Nhà bán hàng cần đảm bảo mỗi phiên bản giá nhận được lượng khách hàng tương đương.

• Sử dụng công cụ hỗ trợ: Sử dụng bảng phân tích kinh doanh từ dashboard của Paykit, bạn sẽ dễ dàng hình dung và thu thập hiệu quả hành vi tiêu dùng của khách hàng.

• Kết hợp với các yếu tố khác: Giá chỉ là một trong nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng. Do đó, bạn cần kết hợp thử nghiệm A/B trên giá bán với các hoạt động marketing, dịch vụ khách hàng để tạo ra một trải nghiệm mua sắm tốt nhất.

Chiến lược giá bán thành công đòi hỏi sự điều chỉnh liên tục và hiểu biết sâu sắc về khách hàng. Với công cụ hỗ trợ đắc lực từ Paykit, việc phân tích dữ liệu sẽ trở nên dễ dàng hơn, giúp bạn đưa ra quyết định chính xác và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm cho khách hàng.